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——《海邊的曼徹斯特》 一切的鬧鬧哄哄,中國 隻是他在水簾洞躲避風沙那晚做的一個夢。
就像2008年,艦隊265被Google收購,我不後悔便宜賣掉,我知道人生必須要有不同階段的成功。我選擇了另外一條路,縱橫回到廈門,這也才能創造出4399遊戲跟美圖秀秀
11月時有媒體報道,東印開火陸金所已正式啟動上市,並計劃於2017年一季度遞交上市申請表。”早在2014年5月,度洋陸金所首次傳出分拆上市的消息,並爆出其招股說明書已出爐,估值達1000億元。去年以來,猛烈關於陸金所上市的消息則更加愈演愈烈。計葵生表示,中國過去6至12個月是中國定義金融科技監管的階段,現在這一階段“從確定方向層麵講已經基本完成。今年3月9日,艦隊有消息傳出陸金所正在進行架構重組。
今年1月,縱橫陸金所完成了12億美元融資,當時其估值已達185億美元,考慮到陸金所目前仍然保持高速增長,其IPO市值很可能將超過200億美元。根據平安3月22日發布的財報顯示,東印開火截止2016年12月31日,陸金所累計注冊用戶數達2838萬人,增長55%。旅遊消費升級,度洋人們厭倦了節假日人群紮堆的大眾旅遊地,反而是一些小眾旅遊地更受歡迎,鄉村旅遊脫穎而出:回歸田園生活,享受悠閑的度假時光
高級會員,猛烈對應更多的特權,對應更好的價格。我就和他們說,中國你們千萬別這樣做,你把這400家都搬進來,跟沒有搬進來一樣,因為線下的蛋糕已經不夠分了,我搬到線上來的蛋糕一定也不夠分。在阿裏整整5年,艦隊馬雲從來沒對我發怒過,包括當時阿裏B2B在香港上市,股票從40跌到4塊以下,馬雲都沒有給我打過電話,也沒給我提高過嗓門。企業為平台出力,縱橫也能獲得特權特價。
做B2B你可以大量使用皇軍、也可以使用偽軍,也可以皇偽結合——簡單點說就是用直銷還是用代理和加盟。那麽怎麽解決這個問題?今天很多人都覺得交易是B2B最好的模式,所以我們看到他們開始就做一個交易平台,圍繞交易來做。
所以,如果你的平台沒有考慮到B2B交易的自帶賬期,自帶金融屬性,你就很難把交易做起來。要從骨子裏放棄對於2B交易價格透明的追求。北京現在的蔡市長曾經在杭州工作過,他擔任浙江省委組織部長期間,第一個開通了個人的微博,並且很快贏得了6、700萬粉絲,成了網絡大V,但相比之下,當時浙江省委組織部的微博卻隻有6、7萬的粉絲。小企業的利潤不是省出來的,是幹出來的。
美國零售界的COSCO最近很火,它主打的首先就是省、其次是好,但缺點是位置太遠,去那裏不夠快,另外沃爾瑪單品2萬-3萬SKU(庫存量單位),COSCO隻有7000,例如它的牙膏品種不超過3種,選擇不夠多。如果這種B2B做不了,那就退而求其次,至少讓你的上遊或者下遊有一頭是中小企業。快也不重要,因為采購非常有計劃性。首先,B2B的中遠期屬性自古有之,人類貿易的曆史超過千年,而凡是貿易,隻要不是現貨交易,就都是中遠期的:我和你定了個協議,簽了約,你過一個月以後給我提供服務,過一個月以後給我發貨。
十個問題講完,最後再總結一下:這十個問題,對於交易型B2B是完全適用的,1、2、6、7、10適用於服務型B2B。中遠期屬性還延伸出一個計劃的問題,這也是B2B和B2C的另外一個區別:C基本上是沒有計劃性的,做消費者你不用考慮計劃,所以今天上街發現有摩拜單車我騎了就走,雙十一東西很便宜就買了很多原本不需要的東西。
關於這一點我已經講過很多次,但我在這還是要再次感謝馬雲。2B也如此,因為B2B歸根到底是商人對商人。
所以,做B2B,一定要保證至少一頭是長尾,如果兩頭都是長尾,那價值就更高了。傳統上,貨沒賣出去之前,要囤貨,但囤貨就需要倉儲,而且倉儲時間越長,成本越高,要是冷庫倉儲,價格就更貴。第三,抓複購率,看是否重複使用。一旦貨的風險鎖定,我就可以在另一端做中遠期交易。哪些可以構建先發優勢?多賬戶體係,客戶分類分級,有了這些,你的客戶才會對你產生粘性,很難被其他平台挖走。地推不可缺少,也不是隻是中國特色,salesforce也要做地推。
但同2C一樣,你也需要在這四個字中做出取舍。比如一些中小餐廳,它一個月隻能用10桶油,就不會因為便宜就買20桶油。
首先是采購交易量不同價格就不會一樣,買100雙鞋子和買10000雙的價格不可能一樣;其次是付款方式不一樣價格也會不一樣,現款現貨和預付款和賬期付款都有區別;提貨地點不一樣,價格也不一樣;提貨方式不一樣,價格也不會一樣。當時我們覺得,撤了一個商人社區入口,把這個地方換成廣告,一年能賺8000萬到一個億的收入,何樂而不為?可是馬雲發現了這個,半夜給我打電話,說衛哲,你想錢想瘋了?你把這個(入口)去掉,是把我們的命根子都切掉了,這是我們的命根子啊,你不要以為這個東西不產生交易,不產生一分錢的收入就沒用,你想過沒有,哪有B2B企業天天來我們網站采購的?沒有的,不可能的。
但是也不能盲目迷信地推,不能隻靠地推。問題九:B2B供應鏈金融核心是基於“鏈”和“貸”,“判得準”“看得住”“賣得掉”要做B2B交易,就必須考慮金融。
為了應對這個問題,我們就開發子母賬戶,具體用子母賬戶做什麽?很簡單,我們就用它給業務員的老板發報告,告訴他業務員每天登錄使用阿裏巴巴的時間情況,對信息的反饋情況等等。怎麽辦?我說你應該隻選其中3家企業。一種是“供應鏈金融”。這就等於業務員炒掉了阿裏巴巴。
SaaS服務對象有大企業和小企業兩類,它們的需求不盡相同。因為很多企業都是需要多人共同決定要不要使用服務。
阿裏巴巴的排名,就是商機分配、就是特權。B2B不是一個做蛋糕的東西,你作為平台可以讓你的蛋糕變大,但是整個行業並不因為有你的存在而變大。
要解決這個問題,就要考慮兩個報價方法:第一,把交易條件的種種獨特性包含到你的報價體係裏麵去。為什麽呢?原來,當業務員使用阿裏巴巴賬戶時,他可能因為不熟練使用方法而不經常操作使用阿裏賬戶,沒有發揮阿裏賬戶的價值,但業務員不會把這種問題歸咎於自己,反而他會和老板說“阿裏這個效果不好、咱不用了”。
問題四:B2B撮合交易的有意義和沒意義本來線下有交易,搬到上線去,有意義嗎?撮合交易的關鍵是搓完了第一把之後做什麽。但與決定做平台還是自營更重要的是,是要把客戶利益放在第一。每年糖廠收甘蔗的季節都特別缺錢,但你不能把錢借給他,因為直接給他,他不去買甘蔗,而是去買房子股票怎麽辦。最早B2B的很多活下來的公司都是靠資訊或者工具收費的。
撮合還分真撮合假撮合,嚴格的真撮合,是款、票從平台上走一遍。到一個新市場,先做覆蓋率。
我們就是來幫助這些過剩行業加速去產能、去庫存的。但不同行業、不同規模的企業,在創業的不同階段,對這四個字的需求是不一樣的,這裏沒有標準答案。
另外,價格、采購成本都是企業的核心機密,不能輕易讓同行等知曉。但如果我們做個B2B平台,能夠把中小企業的需求聚集起來,那麽我們也可以去以同樣的價格包船,這就是我們讓中小企業無限接近了沃爾瑪包船的待遇。
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